Ponudite im vrijednost za višu cijenu i kupci će platiti više!
Kada svoju prodajnu prezentaciju osmislite unaprijed i održite je na učinkovit način, pitanje cijene pojavit će se tek na kraju, kada kupac već donese odluku o kupnji
Ako vas potencijalni kupac pita za cijenu prije nego što ste završili s predstavljanjem svog proizvoda ili usluge, recite mu da ćete mu uskoro odgovoriti na pitanje i nastavite dalje s prezentacijom. Ako cijenu spomenete u krivom trenutku možete odbiti kupca. Kažete li je prerano, prije nego što kupac percipira sve pogodnosti i vrijednost koje će dobiti kupnjom, on će razmišljati samo o iznosu koji ste rekli.
Uvijek odgađajte razgovor o cijeni sve do kraja prezentacije, kada kupac osvijesti i uvidi sve prednosti koje će vaš proizvod ili usluga imati za njega, a koje uvelike nadmašuju cijenu koju će za njih platiti.
Svaka osoba kupuje potaknuta različitim motivacijskim faktorima. Uglavnom je povezano s osobnim vrijednostima zbog kojih, gledano iz perspektive kupca, vaš proizvod ili usluga za njega ostavlja dojam nečeg od velike vrijednosti. Vrlo često prodavači pokušavaju uvjeriti kupca da kupi njihov proizvod jer je najpovoljniji na tržištu. No, kupcima je često više stalo do imena ili brenda koji proizvod prodaju i spremni su platiti više, pogotovo oni kupci kojima je status visoko na hijerarhiji potreba. Ljudi često očekuju da je cijena među primarnijim motivacijskim pokretačima prilikom donošenja odluke o kupnji.
U stvarnosti, cijena je često pri dnu popisa elemenata koje ljudi razmatraju. Kupci su većinom spremni platiti više ako im ponudite dovoljno vrijednosti za tu višu cijenu. Što znači da nije toliko važna cijena koliko je važna vrijednost koju kupac dobiva. Vrijednost određuje cijenu, a ne obrnuto. Vrijednost je vrlo relativan pojam. Vrijednost predstavlja ono što vaš kupac želi i treba i zbog toga je od tolike važnosti da otkrijete što je to.
Ako vaša prodaja i marketinške aktivnosti nalikuju aktivnostima drugih tvrtki, onda vaši potencijalni kupci ne mogu ocijeniti istinsku vrijednost koju pružate. Tada se vaš proizvod ili usluga pretvaraju u najobičniju robu među masom drugih sličnih proizvoda i usluga. U nedostatku informacija o vrijednosti klijent će po inerciji odabrati najjeftiniji proizvod. Nemojte dopustiti da vam se to dogodi. Morate pronaći kvalitetan način po kojem ćete biti drukčiji od ostalih i posebni. Nemojte konkurirati na tržištu cijenom, jer će se uvijek naći među vašom konkurencijom tvrtke koje su spremne stalno spuštati cijene.
Ako pružate bolju vrijednost od konkurencije i s tom vrijednošću upoznate svoje potencijalne klijente, u tom slučaju možete čak i povisiti cijene koje naplaćujete za svoj proizvod ili uslugu. Većina klijenata spremna je platiti višu cijenu ako shvaćaju vrijednost koju pritom dobivaju. Postoje tri točke cijene bilo kojeg proizvoda ili usluge, a to su najniže, najviše i srednje cijene. Najgore su srednje cijene. Nitko ne zna tko ste, gubite se u masi. Problem s najnižim cijenama jest da uvijek netko od konkurencije neprestano spušta cijene. Da biste ostali konkurentni u natjecanju za najnižu cijenu, zarađujete sve manje i manje, a to nije filozofija poduzetništva.
Dakle, borite se na tržištu za položaj najviših cijena. Trebate pronaći način da doprete do svojih idealnih klijenata. Budite kreativni, a ne jeftini. Niskim cijenama nećete pronaći put do svojih idealnih klijenata.
