Kad kupujete, ne vjerujte svojim očima nego računajte

Zapitajte se što si nećete moći priuštiti u budućnosti ako sada ne štedite, savjetuje sudionicima akcije Kunu po kunu psihologinja kupnje Andrijana Mušura. 

“Ljudi su vrlo često iracionalna bića i uglavnom si ne mogu predočiti kakve će posljedice njihovo ponašanje kao potrošača danas imati na daleku budućnost”, kaže Andrijana Mušura, magistra psihologije i stručnjak za ponašanje potrošača. Bila je to uvodna rečenica predavačice sa Zagrebačke škole ekonomije i managementa na sastanku sa sudionicima projekta Kunu po kunu Dariom i Monikom Matacun, koji su je zamolili da procjeni jesu li oni racionalni potrošači. 

Iako su u načelu Matacuni natprosječno pažljivi s novcem i planiraju život unaprijed, Andrijana Mušura upozorila ih je da praktički nitko nije sasvim racionalan kupac.

Ističe da razmišljanje o novcu nije egzaktna stvar, niti se može lako kvantificirati, a posebno upozorava na neracionalnost kojoj su neki skloni pri korištenju kreditnih kartica. 

Kartice i kupnja

Matacuni su po tom pitanju prilično disciplinirani. “Kreditne kartice koristimo malo, ali u nekim nam situacijama dobro dođu. Recimo, kada smo točili gorivo u BiH, a u džepu smo imali samo kune i platili smo kreditnom karticom. Nismo morali mijenjati valutu, niti tražiti mjenjačnicu, a i tečaj bosanske marke za kunu bio je nepovoljniji od onog službenog koji nam je zaračunat preko kartice”, kaže Dario Matacun. 

Iako trošenje putem kreditne i debitne kartice olakšava nadzor nad potrošenim, Andrijana Mušura kaže da prvo trošak izražen u novcu moramo u svojem umu prilagoditi nekim vrijednostima koje su nam jasnije od apstraktne vrijednosti novca. 

Naime, iako pored alata poput MasterCard® kalkulatora u kojem se mogu vizualizirati troškovi, naša stručna suradnica predlaže još jedan savjet.

“Novac je ljudima apstraktan. Moramo ga u nešto pretvoriti da bi shvatili njegovu vrijednost. Ako nabrojite tri stvari koje volite, onda ih možete koristiti za kasnije usporedbe” objašnjava Mušura.

Monika Matacun kaže da će kao primjer tri stvari koje zajedno vole raditi uzeti jutarnju kavu u kafiću nedaleko kuće, zajednički izlet i obiteljsko pakiranje sladoleda.

Povezivanje novca i vrijednosti

“Kada kupujete neke druge stvari, zamislite koliko za tu cijenu možete dobiti neke od ovih stvari do kojih vam je stalo”, kaže Andrijana Mušura i pojašnjava na primjeru.

"Recimo, neka stvar koja košta 500 kuna vrijedi vam oko 60 jutarnjih kava u kafiću, pola obiteljskog vikend izleta ili 20 sladoleda u obiteljskom pakiranju. 

Kada to tako usporedite, realnije ćete procijeniti čega bi se odrekli u zamjenu za tu stvar, što će vam pomoći da donesete racionalniju odluku."

Jedan je to od “trikova” koji su poznati iz bihevioralne ekonomije, znanosti koja kombinira saznanja ekonomije sa psihologijom i koja proučava slične slučajeve. Znanost nas poučava da nije ničija krivnja što osjeća nagon da kupi nešto što mu ne treba, jer ljudi pod utjecajem okruženja razvijaju želje i žudnje za proizvodima koji često služe za zadovoljavanje psiholoških potreba kao što su želja za statusom, pripadanjem ili samopoštovanjem. Naime, kod donošenja odluka ljudi se često služe prečicama i ne uzimaju sve parametre u obzir jer mozak ipak ima ograničene kapacitete procesuiranja informacija kojima ga zasipamo.

Trik s ambalažom

Još osamdesetih godina prošlog stoljeća je u Americi provedeno istraživanje utjecaja ambalaže na potrošače, pojašnjava Andrijana Mušura. Kao primjer uzima konzervu mljevene govedine istog sadržaja, ali različite deklaracije. 

“Na jednoj je pisalo da je sadržaj 75 posto nemasno meso, a na drugoj da ima 25 posto masnog sadržaja. Sadržaj je zapravo bio identičan, ali kod procjene kvalitete proizvoda su ljudi onu konzervu na kojoj je pisalo da sadrži 75 posto nemasno meso doživljavali kao manje masnu i ukusniju!”.

Najsigurnije je pri kupnji ne vjerovati onome što vam se učini jasnim na prvi pogled. “Kada gledate proizvode na polici, provjerite i deklaracije. Dvije tegle krastavaca mogu izvana izgledati jednako, ali ako jedna ima udubljeno dno, u njoj je manje sadržaja, što ne vidite na prvi pogled” kaže Mušura, pojašnjavajući da proizvođači radije smanjuju gramažu proizvoda nego da dižu cijenu.

Suzdržana kupnja kao odlazak na dijetu

Ističe i da kod planiranja troška, ulaganja u budućnost često imamo veću želju uzeti odmah manje, nego strpljivo čekati pa uzeti više. Nedosljednost u planiranju budućnosti često je posljedica manjka plana, a to demonstrira na primjeru koji je gotovo svakom poznat. “Svi imaju plan otići na dijetu u ponedjeljak, ali nitko nema konkretan plan što će napraviti kada u ponedjeljak jako ogladni i poželi jesti pod svaku cijenu. Što ćemo napraviti kada otvorimo frižider izbezumljeni od gladi? Treba se pripremiti za to i biti svjestan da ćemo si uskraćivanjem u sadašnjosti osigurati veće zadovoljstvo u budućnosti”, pojašnjava Mušura.

“Zato se sada zapitajte - što si neću moći priuštiti u budućnosti, ako sada ne štedim? To je mnogima apstrakcija” kaže Mušura, a zatim objašnjava nekoliko stvari na koje valja obratiti pažnju kod obične kupnje. 

“U ljudskoj je prirodi cijenu od 7,49 kuna percipirati kao sedam, a ne kao osam kuna. Teško se tome oduprijeti. Jednostavno nas mozak prisiljava pogledati nešto na čemu piše “sniženo”, iako je sniženje možda simbolično." 

Upozorava ih da nikad ne idu u kupovinu tužni, jer će biti spremni dati više novca za neki proizvod.

Mali trikovi za pametniju kupnju

Još je nekoliko trikova koji utječu na kupca. Primjerice, ako je glazba u trgovini brza, i kupci se brže kreću. Kada se pušta, primjerice, francuska glazba, bit ćete ponukani kupiti izloženo francusko vino. 

Dario i Monika smatraju da reklame ne utječu na njih, ali Andrijana ih upozorava da se varaju i da će to lako provjeriti. “Čak i pasivno slušanje reklama sigurno utječe na vas. Možda to ne primjećujete, ali kada u trgovini stanete pred policu s petnaest vrsta zubne paste, neke će vam se nekako učiniti poznatije. To je posljedica reklame koja i podsvjesno utječe na vas”. 

Ipak, upozorava ih i da kada si postave neki cilj uštede i kada ga ostvare, da se nagrade makar “sladoledom” kako bi shvatili da su ostvarili neki uspjeh. Jer, upozorava Mušura, ni štednja ne smije biti sama sebi svrha, nego mora biti put do cilja.

Saznajte više o projektu "Kunu po kunu".