U obiteljskoj tvrtki na poslu nema odnosa 'majka-kći'

Sastanci s kandidatima projekta 'Poslovanje na kvadrat' idu svojim redovnim tokom te je nakon Delicije i Bugigrafa uslijedila zagrebačka tvrtka Mihoković d.o.o., koju su, naravno, posjetili naši stručnjaci Goran Blagus i Filip Jelić.

Mihoković je mala proizvodna obiteljska tvrtka u zagrebačkoj Svetoj Klari koja posluje već više od 20 godina, a ima ukupno 12 zaposlenih. Bavi se  proizvodnjom metalnih proizvoda kao što su zidni sistemi polica, skladišno arhivski regali i police, spojni okovi za drvene konstrukcije, metalni stalci, konstrukcije za uređenje interijera itd. Poduzeće također pruža usluge plastifikacije metala, CNC savijanja i rezanja lima te obrade metala. 

Blagus i Jelić su u sjedištu tvrtke održali sastanak s direktoricom Anom Mihoković te njenom kćeri Marinom, koja je zadužena za prodaju i marketing. Već na početku susreta iskrsnulo je pitanje rabata koje tvrtka odobrava klijentima, odnosno jesu li oni preveliki. "Mi smo proizvodnja. Naša cijena mora biti niža od trgovine", kazala je Ana Mihoković, dodavši i kako su se u poslovanju odmaknuli od trgovačkih lanaca, jer su im neki ostali i dužni. 

U Mihokoviću također tvrde kako su oni povoljni kada se u obzir uzme kvaliteta onoga što rade. Međutim, Blagus je prokomentirao kako su "prejeftini ako im nitko ne prigovara za cijenu." Na to se nadovezao Jelić: "Radite li možda proizvod na kojem svjesno gubite? U svrhu širenja proizvodnje?". Marina Mihoković je ustvrdila kako to nije slučaj, ali da znaju proizvoditi nove uzorke čiji je trošak teško nadoknaditi. 

Dva smjera proizvodnje

Proizvodnja Mihokovića inače se sastoji od dva smjera - serijske, koja uključuje police, ladice i suradnju s velikim klijentima te unikatne koju čine "skuplje stvari". Na serijsku proizvodnju pritom okvirno otpada 80 posto prihoda, a ostatak na unikatnu.

Predstavnice kompanije otkrile su kako su im kapaciteti popunjeni 50 posto jer se radi u jednoj smjeni, ali zbog potencijalnih novih poslova moguća je reorganizacija. Jelića je pak zanimalo kakva je situacija sa skladištem. "Dosta smo ga uspjeli smanjiti. Prodavali smo pojedine proizvode po sniženoj cijeni", kazala je Marina. 

Što se tiče rezultata poslovanja, u Mihokoviću očekuju malo bolju 2013. godinu u odnosu na prethodnu, unatoč lošem početku u prvih pet mjeseci zbog sezonskog karaktera posla. Međutim, ostatak godine je nadoknadio slabija razdoblja. Blagusa je zanimalo koliko im u prosjeku traje akvizicija klijenta, odnosno razdoblje od prvog kontakta do sklapanja posla. "U nekim slučajevima i do godinu dana", kazala je Marina. 

"U našoj tvrtki ne postoji osoba koja se aktivno bavi prodajom. Nemamo prodajnog predstavnika i po tom pitanju se trebamo bolje organizirati", dodala je mlađa predstavnica tvrtke, otkrivši među ostalim i kako kupce obilaze otprilike dva do tri puta godišnje. "Na terenu nismo dovoljno često jer imamo previše posla. Jednostavno se ne stiže sve", tvrdi Marina Mihoković. 

"Morate biti vani! Morate putovati. Na terenu se uvijek nešto korisno sazna", poručio je Blagus, dodavši kako je za teren uvijek treba postojati konkretno opravdanje te kako je prilikom obilaska potrebno obići više obližnjih lokacija, jer se tako i bolje iskorištava odsustvo iz tvrtke. 

Business coach im je savjetovao i da softverskim putem 'izvuku' sve financijski nerealizirane ponude te je majci i kćeri poručio kako moraju podijeliti svoje uloge, odnosno jedna se mora više baviti brojkama, a druga kreativom. 

Odnos 'majka-kći'

Naime, tijekom susreta je na vidjelo izašlo kako im se organizacijski preklapaju poslovi te kako ne postoji usklađenost obiteljskog i poslovnog života, nego se oni često isprepliću. Drugim riječima, ponekad se ne zna "tko je komu gazda", dok istovremeno na površinu izbija tipičan odnos majke i kćeri, što često rezultira žustrom i energičnom konverzacijom. "Negdje se morate naći na pola puta", poručio im je Blagus.

Jelić im je pak kazao kako moraju mjeriti koliko im pojedini dijelovi biznisa donose prihoda, jer se ispostavilo da se neke odluke u tvrtki donose po osjećaju. "Morate pamtiti što vam je prihodno i profitno najjače i onda se baviti time", ustvrdio je financijski savjetnik.

U tvrtki među ostalim kažu kako nemaju prevelika potraživanja, odnosno najveći je problem jedan trgovački lanac i pojedini "nekvalitetni kupci". "Moramo promijeniti poslovnu politiku, nećemo više raditi s tvrtkama koje ne plaćaju", odlučno je kazala Ana.

Na kraju sastanka stručnjaci su Ani i Marini podijelili i konkretne zadaće do sljedećeg susreta.  Jelić im je dao zadatak da definiraju tko im konkretno predstavlja konkurenciju te da pronađu statističke podatke o tržištu u Hrvatskoj vezano uz kategorije proizvoda kojima se bave. 

Blagus je pak ponovio kako trebaju utvrditi nerealizirane ponude u zadnjih nekoliko mjeseci, ali  i poručio da moraju međusobno definirati vlastite odgovornosti, dodavši kako se za vrijeme radnog vremena ne bi trebale ponašati kao majka i kći. "Kada je radno vrijeme trebate 'navući kute' te raditi na međusobnom povjerenju", dodao je. "Međutim, barem jedan dan, vikendom, probajte uopće ne razgovarati o poslu", zaključio je business coach.

Video reportaže o tvrtki Mihoković pogledajte na sljedećim likovima:
Bave se proizvodnjom metalne galanterije, imaju velik potencijal rasta
Ova stvar predstavlja velik izazov u obiteljskim tvrtkama

Pratite i dalje rubriku Poslovanje na kvadrat jer vas očekuje još zanimljivih priča!