Ako u ključnom i pažljivo odmjerenom trenutku razgovora sa poslovnim partnerima i suradnicima ne kažete ništa, možete povesti razgovor u smjeru koji vama odgovara
RJEČITA TIŠINA
Pregovarajte bolje uz tehniku zlatne tišine i dobijte što želite
Stariji prodavač sa klijentom je razgovarao telefonom i u jednom trenutku ga je upitao odgovaraju li mu naše usluge. S druge strane nije se čulo ništa. Tišina. Možda klijent nije čuo pitanje? I dalje ništa. Osjećajući da bih se mogao uplesti, stariji prodavač mi je rukom dao znak da šutim. Tada sam prvi put u životu iskusio koncept zlatne tišine, piše Mike Winters za Lifehacker.
POGLEDAJTE VIDEO: Na razgovoru za posao pazite na govor tijela
Pokretanje videa...
01:51
Što je zlatna tišina?
Prodajni koncept osmislio je Miller Heiman. U osnovi, vrlo je jednostavno. Nakon postavljanja pitanja pričekajte najmanje četiri sekunde prije odgovora, a ovisno o situaciji možete čekati i više. Naziva se zlatnom jer, kako kažu stručnjaci, može značajno poboljšati kvalitetu i kvantitetu informacija koje će prodavač dobiti od sugovornika.
Naime, ljudima su pauze u razgovoru neugodne i na taj ih način možete nježno potaknuti da nastave konverzaciju. Istraživanja su pokazala da su tom fenomenu osobito skloni u engleskom govoru i ljudi se već nakon četiri sekunde tišine osjećaju nelagodno, dok je kod japanskih govornika ta pauza i dvostruko duža prije nego što osjete potrebu prekinuti je.
Dodatno, prodaja se svodi na razumijevanje klijentovih potreba, a to je nemoguće postići ako prodavač cijelo vrijeme govori. Dobro osmišljene pauze mogu vam pomoći da bolje čujete klijenta. To je slično uzrečici da ćete prije stići do cilja ako usporite.
Kako zlatna tišina pomaže kod pregovora
No termin zlatne tišine ne mora se odnositi samo na prodaju, nego pomaže u svim situacijama koje zahtijevaju pregovaranje. Budući da je nemoguće znati što netko misli, tišina može biti znak pozicije moći i izlaz iz pregovaračke pozicije ako dobijete ono što ste htjeli.
Usto, tišinom možete potaknuti sugovornika da kaže nešto nepromišljeno i na taj način kompromitira svoju poziciju. BBC otkriva dobar primjer kako to funkcionira.
Katie Donovan, osnivačica konzultantske tvrtke koja se bavi pregovorima o plaći prisjeća se kako je na početku karijere dobila ponudu o kojoj je htjela promisliti.
Potencijalnom poslodavcu je rekla da će mu se javiti za tjedan dana, a potom je ostala mirno sjediti u tišini. On je podignuo iznos plaće koji joj nudi, i ponovila je taktiku. U trećem navratu joj je ponudio 20 posto veću plaću nego na početku razgovora.
Ne pretjerujte
No imajte na umu da je zlatna tišina mač sa dvostrukom oštricom. Ako je dobro izvedete, može ojačati vašu poziciju i potaknuti razgovor.
No ako je koristite učestalo i pretjerujete, možete postići upravo suprotno jer ćete sugovorniku ići na živce i djelovat ćete kao da pokušavate manipulirati, osobito ako je svjestan taktike.
Umjesto da o zlatnoj tišini mislite kao o nečemu što će vam omogućiti brzu pobjedu u pregovorima, radije je promatrajte kao način za učinkovitiju komunikaciju. To posebno vrijedi ako niste disciplinirani govornik i često pričate previše.
Sve što je bitno, na dohvat ruke
Skini aplikaciju za najbolje iskustvo portala. Čitaj, komentiraj i budi uvijek u toku s najnovijim vijestima.
Odaberi temu koju želiš pratiti
Primaj sve nove vijesti o temi i budi u tijeku
