Ovako je Jobs prodavao svoje proizvode: Bitna je dobra priča

Osnivač Applea Steve Jobs bio je jedan od najvećih pripovjedača bajki u poslovnom svijetu. Često je nemaštovita lansiranja proizvoda smještao na scenu zajedno sa svim potrebnim rekvizitima i teatralnom glazbom. Njegovi scenariji bili su gotovo istovjetni scenarijima holivudskih filmova, a formula je bila zapravo jednostavna.

U prvom činu prikazuje se status quo, upoznajemo heroja i njegov život. S vremenom se potiče incident i postavljaju temelji za drugi čin, gdje se svijet junaka okreće naglavačke te on mora prevladati niz prepreka. U trećem činu glavni junak pobjeđuje negativca (postiže cilj) i čini svijet boljim mjestom. Ovaj princip može se primijeniti i na poslovno okruženje. 

- Idući put kad plasirate ideju ili proizvod počnite s opisom statusa quo, prepoznajte i identificirajte problem, odnosno negativca s kojim će se vaša publika susresti i pokažite im kako će junak (vaš proizvod ili usluga) pomoći izbjeći negativca. Završite priču sa slikom o boljem svijetu za pridobivanje publike - otkriva govornik Carmine Gallo.

Kao primjer navodi kad se 2003. Steve Jobs vratio na pozornicu da uvjeri potrošače kako trebaju platiti 99 centi za skidanje pjesme s iTunes Music Storea. Jobs nije mogao samo reći “do sada ste besplatno skidali, sad ćete morati platiti”, nego smisliti argumente. To je bio težak zadatak jer je mnogo ljudi besplatno skidalo glazbu s interneta.

No Jobs je ljudima objasnio pozitivne strane (bolja kvaliteta glazbe, nema kršenja prava), kao i negativne strane (plaćanje), poslužio se usporedbom da pjesma stoji koliko i kava u Starbucksu, a sve kako bi ostvario cilj da svijet postane “bolje mjesto za ljubitelje glazbe”.  

Jobs u tri čina

Čin jedan Jobs je izlaganje započeo ‘statusom quo’. Podsjetio je na uspješan servis Napster iz 1999. godine.

- Dobra strana besplatnog skidanja su izbor pjesama i neograničen broj CD-ova, no tu je i nepouzdano preuzimanje, loša kvaliteta i činjenica da je to krađa autorskih prava, a najbolje je ne igrati se s karmom - rekao je Jobs. 

Čin dva U svrhu postizanja cilja prepreka koju je trebao svladati bila je pribavljanje prava. Dogovorio ih je s pet diskografskih kuća. No da bi uvjerio ljude da plate 99 centi po pjesmi,pitao ih je:

- Koliko vas je ujutro kupilo kavu? Puno. A 99 centi je velika vrijednost u zamjenu za veliki izbor pjesama, visoku kvalitetu i dobru karmu - rekao je Jobs.

Čin tri Cilj je Jobsu bio da svijet postane bolje mjesto za ljubitelje glazbe. Nakon što se suočio s izazovima i preprekama koje je svladao, a to je zaživljavanje iTunesa, u trećem činu ‘uhodavao’ je iTunes music store i radio na besprijekornosti datoteka te održavanju brenda.