Ovladati vještinom prodaje znači naučiti istraživati potrebe svojih klijenata. Prodavač zato svakome treba pristupiti drugačije za najbolji rezultat, objašnjava nam coacherica Tihana Dragičević
PRODAJNE VJEŠTINE
4 tipa klijenata: Crveni mrze kašnjenje, sa žutima se šalite
Zbog identičnog pristupa prodavača prema svojim klijentima, svaki se dan gubi 3/4 potencijalnih klijenata, objašnjava coacherica i learning konzultantica Tihana Dragičević iz tvrtke Elevate.
Jednostavna matematika govori da ako četiri osnovna tipa ljudi pristupamo jednako, dotaknut ćemo samo onaj tip čijim jezikom pričamo. Ostali će pobjeći glavom bez obzira jer ne razumije prodajni stil kojim se komunicira.
- Ponašanje klijenata je nešto što vidimo i možemo mu se prilagoditi, a to znači da smo pronašli ključ koji otvara sva vrata - objašnjava Dragičević.
Dodaje da prema DISC metodologiji postoje četiri različita stila ponašanja - crveni, žuti, zeleni i plavi.
- Crveni dominiraju. Odlučnije i agresivnije reagiraju na izazove. Vole pobjeđivati i mrze gubiti. Radije vole izdavati naređenja nego ih primati. Orijentirani su na zadatak i rezultat te vrednuju efikasnost. Ne okolišaju, vrlo su direktni i mogu se obratiti drugima na pogrešan način. Nekad ih se doživljava kao hladne i netaktične ili tvrde. Vrlo su originalni i motiviraju ljude oko sebe, no kad ih je previše, dolazi do konflikta - objašnjava Tihana.
Žuti, pak, žele utjecati na druge upotrebljavajući vještinu, toplinu i entuzijazam.
- Druželjubivi su, dobri su timski igrači, prijatelji, živahni te mogu inspirirati druge. Oni su ljudi od ideja i vide širu sliku često nauštrb detalja. Vrlo brzo im dosadi rutinski posao i uvijek žele ići u novi projekt. Taktični su i diplomate, ali njihov fokus na ljude nekad može biti prepreka da se dovrši posao - govori Tihana. Najveći broj ljudi pripada zelenoj skupini.
- Oni su ustrajni te ih krase sposobnost i želja da se za prilagode drugima. Ne vole nagle promjene. Iako su manje otvoreni, kad razviju s nekim odnos, lojalni su i povjerljivi. Vole rutinski posao za razliku od crvenih i žutih. Nisu inovativni i teško donose odluke. Ne vole poduzimati rizike ako na taj način neće pomoći prijatelju. Ljude, pak, iz plave skupine karakterizira želja za radom, preciznosti i točnosti. Vole pratiti pravila i procedure. Osjetljivi su i tvrdoglavi te ne reagiraju dobro u konfliktnim situacijama - zaključuje Tihana.
Kako se postaviti prema klijentu?
CRVENI VOLE KRATKO I SAŽETO
- Odgovorite na pitanje ŠTO, odnosno što on ima od toga
- Kako započeti razgovor: kratak pozdrav, tema, rezultati
- Dogovori: unaprijed zakazan, točnost
- Mrze: kašnjenje, otkazivanje, rasipanje novca, energije
- Žele sačuvati: svoje vrijeme
- Kako ih natjerati na suradnju: kao dio zadatka da bi rezultati bili bolji
ŽUTI VOLE PRIJATELJSKI
- Odgovorite na pitanje TKO, pokažite mu da je jako bitan
- Kako započeti razgovor: sa šalom, mentalnim slikama, izazovima
- Dogovori: bilo kad, nemaju osjećaj za vrijeme
- Mrze: autoritet, detalje, pisanje izvještaja i naredba
- Žele sačuvati: trud - biraju lakši način
- Kako ih natjerati na suradnju: pitajući možeš li mi učiniti uslugu ili ih izazovite
ZELENI VOLE NENAMETLJIVOST
- Odgovorite na pitanje ZAŠTO?
- Kako započeti razgovor: mekim glasom s puno osjećaja
- Dogovori: najavite puno ranije, dajte im vremena i podatke za pripremu
- Mrze: Kritiku u javnosti, promjene, agresivne i cinične šale, viku
- Žele sačuvati: odnos
- Kako ih natjerati na suradnju: zatražite njihovu pomoć
PLAVI VOLE BROJKE I ČINJENICE
- Odgovorite na pitanje KAKO?
- Kako započeti razgovor: logičnim slijedom s puno detalja
- Dogovori: zakazani
- Mrze: entuzijastične žute, promjene
- Žele sačuvati: obraz, ne vole ispasti glupi
- Kako ih natjerati na suradnju: naglasite kao dio već dogovorenog zadatka, vrlo jasno, gdje, kad, kako i zašto, počevši od velike slike
Sve što je bitno, na dohvat ruke
Skini aplikaciju za najbolje iskustvo portala. Čitaj, komentiraj i budi uvijek u toku s najnovijim vijestima.
Odaberi temu koju želiš pratiti
Primaj sve nove vijesti o temi i budi u tijeku
