Budući da nas ima nešto više od 4 milijuna, svaki je poduzetnik svjestan toga da Hrvatska predstavlja samo mali dio svjetskog tržišta. Upravo je zato iskorak poduzetnika na strana tržišta jako primamljiv pothvat. No, iako hrvatski izvoznici zapošljavaju više od polovice zaposlenih u svim poduzećima, ostvaruju oko 65% ukupnih prihoda od prodaje te su zaslužni za čak 80% sredstava koja se u Hrvatskoj ulažu u istraživanje i razvoj, i dalje se samo 15% hrvatskih poduzeća odlučuje na izvoz.
Zašto izvoziti?
Naravno da je postupak izvoza, posebice u samom početku, pomalo kompliciran i neizvjestan jer zahtjeva povećan trud i posvećenost te spremnost na borbu s dodatnom konkurencijom. Međutim, postoji nekoliko faktora zbog kojih se poduzetnici trebaju odvažiti na ovaj iskorak:
- financijski rast
- neovisnost o domaćem tržištu
- nova znanja, iskustva i poznavanje drugačijih poslovnih praksi
- iskorištavanje viška proizvodnih kapaciteta
- širenje tržišta za prodaju postojećih proizvoda ili usluga
- prikupljanje informacija o konkurenciji
- jačanje dugoročnog razvoja tvrtke
- alternative uslijed sezonskih promjena.
Preporučuje se da, prije nego što krenete komunicirati sa stranim kupcima, provjerite svoju pripremu, procijenite izvozni potencijal i identificirate područja na kojima su nužna poboljšanja. Svoju spremnost za izvoz možete provjeriti i odgovarajući na upitnik koji je HBOR pripremio i koji vam može pomoći da procijeniti svoje jake i nešto slabije strane u odnosu na izvozne aktivnosti. Imajte na umu to da tržištu trebate ponuditi proizvod ili uslugu za kojima postoji potražnja, imati odgovarajuće kapacitete i dovoljnu dozu odlučnosti te biti spremni izraditi dobar plan izlaska na međunarodno tržište.
Morate imati izvozni plan
Bez dobrog planiranja - nema uspjeha! Kada kreirate neki plan, njime postavljate svrhu i ciljeve te definirate korake i resurse koji će vam biti potrebni za njegovo ostvarenje. Planiranje je naročito važno kad je riječ o izvozu jer njime možete predvidjeti moguće rizike, kao i načine na koji će se oni premostiti. Dobar izvozni plan - kao poslovni plan koji se odnosi na međunarodna tržišta - potreban je i kako biste svojim partnerima pokazali svoju ozbiljnost te ih uvjerili da razumijete ono što ste osmislili. Razne poticaje i financijska sredstva ulagača također ćete prije dobiti s dobro izrađenim planom.
Ovaj je proces ujedno i vaša prilika da ponovno procijenite njegov krovni dokument - opći poslovni plan poduzeća. Jesu li pretpostavke na kojima ste ga temeljili još uvijek važeće? Treba li ih izmijeniti i/ili nadograditi? Naime, ako poslovanje u Hrvatskoj temeljite na nepotpunim ili zastarjelim pretpostavkama, one mogu biti pogrešno polazište za vaš izvozni plan. Stoga je dobro planiranju posvetiti dovoljno vremena i napora, redovito ažurirati plan te kontinuirano uključivati u njega nove ideje i stečena iskustva.
No, imajte na umu da izvoz ne donosi brzu zaradu jer uspješan izvoznik ima dugoročne ciljeve i ne koncentrira se samo na kratkoročni dobitak. Najveće izglede za uspjeh imaju izvozni projekti koji uključuju pažljivo planiranje, razumijevanje tržišta, temeljitu provjeru partnera te razvoj mreže kvalitetnih domaćih i međunarodnih kontakata.
Pitanja koja si trebate postaviti
Pri odabiru ciljnih tržišta možete razmotriti kombinaciju velikih brzorastućih tržišta i manjih tržišta u nastanku. Odaberite 3 do 5 tržišta iz svake od tih skupina kako biste dobili popis 6 do 10 potencijalnih tržišta. U tome vam može pomoći pretraživanje internetske baze Svjetskog trgovinskog centra, Svjetske banke i Europske komisije, a više informacija možete pronaći i na stranicama HBOR-a Neka od važnijih pitanja u tom procesu jesu:
Koje zemlje većinom uvoze proizvode slične mom? To može ukazivati na pravo okruženje te potražnju za takvim proizvodom.
Iz kojih se zemalja proizvod uvozi na ciljno tržište? Na taj način možete utvrditi koji su vam međunarodni i domaći konkurenti.
Koliki je uvoz na ciljno tržište iz Hrvatske? Ako uvoz iz Hrvatske predstavlja zamjetni tržišni udio, to je dobar znak da su hrvatski proizvodi općenito dobrodošli i cijenjeni te da ne postoje značajne prepreke trgovini.
Smanjuje li se ciljno tržište ili raste? Pogledajte povijest razmjene proizvoda u zadnjih nekoliko godina kako biste zaključili koja tržišta postojano rastu. Postoji li kratkotrajni politički ili gospodarski trend na tržištu (kao što je recesija) koji se uskoro može promijeniti? Koja su tržišta glavni partneri te zemlje i koji je njihov utjecaj?
Postoji li trgovinski sporazum s Hrvatskom (EU) koji nudi povoljne trgovinske uvjete i koje su prepreke trgovini? Sagledajte zemlje bez značajnih prepreka za uvoz kako bi vaš pothvat bio manje kompliciran i skup. Ne zaboravite – EU ima zajedničku trgovinsku politiku te se sklopljeni trgovinski sporazumi EU-a primjenjuju i na Hrvatsku.
Marketing je jako važan!
Vaš proizvod i usluga do potencijalnih kupaca neće doći bez dobrog marketinga. Zato morate imati marketinšku strategiju koja, među ostalim, opisuje kako ćete zadovoljiti potrebe kupaca ili riješiti neki njihov problem. Točnije, definira kako ćete prilagoditi svoj proizvod ciljnom tržištu, koju ćete politiku cijena odabrati, kako ćete proizvod promovirati, gdje ćete ga prodavati i na koji ćete ga način tamo dostaviti. U podlozi svega nalazi se definicija ciljnog kupca i analiza njegovih potreba.
Ako odlučite poslovati na stranom tržištu koristeći se uslugama predstavnika – najčešće distributera – budite svjesni važnosti tog partnerstva. Odabir pravog predstavnika jedan je od ključnih čimbenika vašeg uspjeha. Distributer neće biti zadužen samo za prodaju vašeg proizvoda nego će i osiguravati izravan pristup tržištu i svojoj uhodanoj mreži kontakata, pomoći vam da se probijete kroz složenu i specifičnu birokratsku proceduru u njegovoj zemlji i biti vaš vodič kroz lokalnu poslovnu kulturu. Na što paziti prilikom odabira distributera saznajte ovdje.
Otprema robe i pravni okvir
Pri otpremi proizvoda trebate voditi računa o nekoliko stvari. Važno je unaprijed isplanirati najbolji način prijevoza, tražeći optimalnu kombinaciju pristupačnosti, vremena i troška otpreme. S obzirom na to da povezani troškovi - kao što su lučke manipulativne pristojbe, porezi i carine - mogu biti visoki, važno je dobro ih izračunati i procijeniti njihov učinak na konačnu cijenu. Većina novih, ali i iskusnih izvoznika pritom se oslanja na pomoć otpremnika (špeditera).
Na kraju, uz sve navedeno trebate obratiti pozornost i na zakone! Kako biste uvidjeli koji je pravni okvir vašeg poslovanja s inozemstvom, sagledajte tri osnovne razine pravne regulative: međunarodne konvencije, sporazumi između Europske unije i zemlje uvoznice te važeće bilateralne sporazume između Hrvatske i zemlje uvoznice.