Kad pokušavate uvjeriti ljude u nešto, ostavljate dojam da ste agresivni. No kad se usredotočite na utjecanje na njih, mnogo su manje obrambeni te imaju više sluha za ono što imate reći, kaže Mark Goulston, psihijatar i bivši FBI-ov trener pregovarača. Goulston sad poučava poslovnjake pregovaranju. Nakon što postavite zahtjev, zašutite i pustite drugu stranu da preuzme riječ. Tako će uvidjeti hitnost i odlučiti da se treba obvezati, bez da je molite - pojašnjava i dodaje da, kad govori, pamtite pridjeve i priloge koje koristi.

Ako osoba vas, vaše pitanje ili zahtjev poveže s nečim dobrim, lakše će se složiti. 

- Nakon što sugovornik prestane govoriti - čak i ako vas nešto upita - pauzirajte nekoliko sekundi pa recite: ‘Hmmm’. To komunicira da ste slušali i uvažili ono što govori. Zatim, iskoristite pridjev ili prilog koji je koristio. Na primjer, ako netko s kim pričate koristi pridjev ‘nevjerojatno’ vezano za priliku i postavi vam pitanje nakon što prestane pričati, pokušajte reagirati s: ‘Mogu odgovoriti na vaše pitanje, ali prije toga, recite mi više o toj nevjerojatnoj prilici’. To će ga izazvati da vam se otvori na dubljoj razini te će imati više sluha za vaše pitanje - kaže Goulston. 

Nadovezujte se na nečiju izjavu, nemojte je pokušati nadmašiti.

Kad god nešto kažete, učinite ili pitate, to pokrene nesvjesne retrospekcije kod osobe kojoj se obraćate. Ključ je pokušati potaknuti pozitivne retrospekcije, kaže Goulston. Ako osoba vas, vaše pitanje ili zahtjev poveže s nečim dobrim, lakše će se složiti. Kad postavljate zahtjev kolegi, pokušajte s nečim poput: “Posljednji put kad smo radili zajedno osigurali smo tri nova klijenta. Možete li mi pomoći i s ovim projektom?”. 

• Neka se osjećaju važni Nadovezujte se na nečiju izjavu, nemojte je pokušati nadmašiti. Ljude ćete pridobiti ako se osjećaju važno. Oni koji vas žele nadmašiti usmjeravaju razgovor na sebe, izazivajući vas da pomislite da vas slušaju samo kako bi došli na red za govor.
• Bez kritike, samo pozitiva Ljudi ne vole kritike i brane se kad izvučete situaciju u kojoj su zakazali. Želite li da netko učini nešto drugačije dajte im do znanja kako biste cijenili to što tražite i objasnite zašto pa će se osjećati kao da daju vrijedan doprinos.
• Pripazite na ton Važno je i kako oblikujete pitanje. Bolje je pitati “što ćete učiniti u vezi ove situacije?“ nego “što planirate učiniti u vezi te situacije”. Drugi pristup mogao bi im se činiti kao da ste protiv njih, pojašnjava savjetnik Goulston.