Jedna od najčešćih pogrešaka koju prodavači rade jest da nude kupcima svoje proizvode ili usluge tako da im ispričaju sve što znaju o tim proizvodima i uslugama, kažu sjajne razloge i argumente za kupnju, a najčešći odgovor koji dobiju jest da će kupac razmisliti o tome ili da će se raspitati još malo i sl. Kad god vidite prodavača koji puno priča ili se susretnete s njime, znajte da je to loš prodavač.
Zapamtite jednu činjenicu! Kupci neće razmisliti o vašem proizvodu ili usluzi, samo su ljubazni kad kažu da hoće. Onog trenutka kada napuste vaš ured, poslovni prostor ili dućan, istog trenutka zaborave na to što ste im rekli. Ljudi ne kupuju zbog razloga koje im vi namećete, njih ne zanimaju vaši razlozi niti argumenti koje im dajete. Kupce zanimaju njihovi razlozi i kupuju zbog svojih razloga. A u 80 posto slučajeva vaši i njihovi razlozi nisu isti. Dakle, najvažniji dio u prodajnom postupku jest otkrivanje potreba kupca. Morate saznati koje su potrebe vašeg potencijalnog kupca i izdvojite koliko god vam je vremena potrebno da postavite što veći broj pitanja i pažljivo slušate što vam govore kako biste otkrili koji je pravi razlog zbog kojeg određeni kupac treba kupiti vaš proizvod ili uslugu u tom trenutku.
Kad to saznate, imate argument koji ćete im dati u prodaji. Današnji su kupci vrlo razmaženi i zahtjevni te neće kupiti od vas sve dok nisu potpuno uvjereni da ste im prijatelj i da ćete učiniti sve u njihovu korist. Kupit će samo od onih ljudi koji im se sviđaju. Znači, prva stvar koju morate učiniti prilikom prodajnog razgovora s kupcem jest da uspostavite komunikaciju s njima i izgradite odnos povjerenja. Usklađujte se s njima i verbalno i neverbalno te ih pridobijte na svoju stranu tako da im jasno date do znanja da vam je stalo do njih i da im želite pružiti ono što je za njih najbolje.
Ako počnete govoriti o svom proizvodu ili usluzi prije no što ste izgradili odnos, on će izgubiti zanimanje za kupnju od vas. Uostalom, ako vama nije doista stalo do kupca, zašto bi njima bilo stalo do vašeg proizvoda ili usluge? Je li vam se ikada dogodilo da vam se svidio određeni proizvod ili usluga, ali vam je prodavač bio antipatičan? U većini takvih situacija nećete kupiti i otići ćete, čak i ako su proizvod, usluga i cijena bili idealni. Razmislite koja je najveća korist ili dobit koju kupci/klijenti dobivaju u suradnji s vama? Zbog čega bi oni uopće kupili vaš proizvod ili uslugu? Zašto bi kupili od vas? A zašto baš od vaše tvrtke? Koje pogodnosti nudi vaš proizvod? Što vaš kupac dobiva kupnjom vašeg proizvoda ili usluge, a ne od proizvoda vaše konkurencije? Koje je područje izvrsnosti vaše tvrtke ili vašeg proizvoda?
Na sva ta pitanja trebate imati spremne odgovore unaprijed. Morate znati razloge zbog kojih kupci kupuju, koji su im motivi. Kad to znate puno ćete lakše otkriti i ispuniti njihove želje i potrebe. Kupce ne zanimaju karakteristike vaših proizvoda i usluga, ne zanima ih od čega se vaši proizvodi sastoje i njihova uporabna vrijednost. To su sve racionalni razlozi, a kupci ne kupuju racionalno nego emocionalno. Njih zanima samo to što vaš proizvod ili usluga može učiniti za njih. Vi prodajete rješenje određenog problema ili zadovoljenje određene stvarne potrebe. Odluku o kupnji donosimo sto posto emocionalno, samo što si onda tu odluku na kraju moramo racionalno objasniti kako bismo opravdali tu kupnju. Emocije i potrebe nas potiču na donošenje odluke o kupnji, a logika da zaista i kupimo. Tek kod zaključivanja prodaje karakteristike vaših proizvoda i usluga dolaze do izražaja.
O autorici
Inga Lalić, business coach i konzultantica, ima desetogodišnje iskustvo u radu s tisuću klijenata. Osmislila je i vodi trening Poduzetnička piramida. Pomaže poduzetnicima i onima koji to žele biti da ostvare svoje želje i ciljeve, povećaju prihode uz više slobodnog vremena i postanu učinkovitiji, uspješniji, sretniji i bogatiji. Vlasnica je tvrtke RE-FORMA, specijaliziranog centra za razvoj poduzetnika.