Centar za poduzetništvo Zagreb tvrtka je koja se više od 20 godina bavi poslovnim savjetovanjem te se u regiji nametnula kao referenca u izradi studija izvedivosti, upravljanju projektima i usmjerenom obrazovanju poduzetnika i managera.
Kakva su Vaša iskustva kroz izrade feasibility studija i poslovnih planova za poduzetnike?
Feasibility studije i poslovni planovi dio su savjetničkih usluga koje pružamo poduzetnicima. Najveći broj naših stranaka pripada kategoriji malih i srednjih poduzetnika, njih oko 65 posto, a ostali korisnici usluga su veliki poslovni sistemi. Poduzetnici bilo koje kategorije ili veličine javljaju se kad im je potrebna dokumentacija za podnošenje kreditnih zahtjeva za financiranje investicijskih projekata. Najvećim dijelom, oko 40 posto projekta, odnosi se na investicije u modernizaciju tehnologije tj. na kupnju strojeva ili opreme, zatim dolaze investicije u izgradnju ili kupnju poslovnih prostora, njih oko 20 posto, a ostalih 40 posto su investicije koje se odnose na izgradnju i opremanje turističkih objekata na moru ili, što je sad u modi, u unutrašnjosti.
Na prvom razgovoru s poduzetnikom ili njegovim managementom nastojimo razjasniti sve kritične momente investicije te ih savjetujemo kako pristupiti realizaciji ideje. Dakle naši savjetnici nisu osobe koje samo izrađuju potrebnu dokumentaciju već su to iskusne osobe koje su već vodile slične investicijske projekte za kakve je zainteresiran poduzetnik. Tijekom uvodnih razgovora nailazimo na niz problema s kojima se susreću poduzetnici kad žele realizirati svoje projekte.
Probleme možemo grupirati u nekoliko skupina.
Nedostatak vlastitog kapitala za izvođenje investicije jedan je od prvih problema s kojima se susreće poduzetnik. Poduzetnici vrlo često vide da postoji neka povoljna kreditna linija ali ne uoče da gotovo sve banke ili neki drugi investitori traže učešće investitora u projektu od minimalno 30 posto ukupne investicije. Dakle potrebno je razjasniti da stopostotno financiranje projektnih ideja, u velikoj većini slučajeva, nije izvedivo ili je izvedivo s vrlo visokim kolateralima kojima se financijeri osiguravaju u slučaju problema vraćanja posuđenih sredstava. Financijeri se kroz ulaganje poduzetnika osiguravaju da je poduzetnik spreman snositi rizik projekta te time pokazuje ozbiljnost svojih poslovnih namjera.
Nedostatak kvalitetnog osiguranja povrata kreditnih sredstava je drugi problem s kojim se susreću poduzetnici. Na našem je tržištu kapitala uobičajeno da financijske institucije traže nekretnine kao kolateral za osiguranje povrata kredita. Vrijednost hipoteke koja se prihvaća kao kolateral mora biti od 1,3 do 2,5 puta veća od iznosa kreditnog zahtjeva. Vrijednost nekretnine kao kolaterala svakako određuje kreditni program i kvaliteta poslovanja poduzetnika. Kreditni programi koji su poticani od strane države, npr. programi iz ponude HBOR-a, traže najniže moguće vrijednosti kolaterala, a komercijalni kreditni programi banaka traže višestruko veće osiguranje za povrat kredita. Poduzetnici često pokušavaju ponuditi nekretnine koje nisu upisane u zemljišne knjige, koje nemaju valjanu građevinsku ili uporabnu dokumentaciju te nekretnine koje su već opterećene raznim hipotekama. Takva osiguranja banke ne prihvaćaju te nije moguće realizirati investicijski projekt.
Slabo istraženo tržište prodaje za daljnje širenje poslovanja je treći problem s kojim se susreću poduzetnici pri realizaciji svoje poslovne ideje. Informacije o postojećim i budućim tržišnim nišama, kupcima, količinama i kvaliteti su svakako osnova pitanja na koje mora odgovoriti poduzetnik prije bilo kakvog pokretanja investicijskih aktivnosti. U najvećem broju slučajeva poduzetnici nisu sigurni kad im se postave takva pitanja, a da o elaboratima istraživanja tržišta da i ne govorimo. Svega u nekoliko slučajeva su poduzetnici došli s gotovim istraživanjima koja su davala odgovore na pitanja tržišta i trendove u budućem poslovanju. S takvom dokumentacijom obično dolaze velike tvrtke koje shvaćaju ozbiljnost takvog pristupa. Nedostatak kvalitetnih tržišnih istraživanja svakako je jedna od najvećih slabosti koja se pojavljuje pri pripremi investicijskog projekta.
Na žalost postoji određen broj «savjetnika» koji izrađuju dokumentaciju ne upozorivši poduzetnika na sve probleme koji ih mogu snaći pri pokušaju realizacije projekta. Imali smo niz slučajeva kada su nam poduzetnici donosili gotove feasibility studije ili poslovne planove. Rezultat takve dokumentacije je odbijanje zahtjeva za kreditiranjem. Poduzetnici pribjegavaju ovakvim «savjetnicima» iz više razloga. Prvi je relativno niska cijena koju takvi savjetnici traže za svoje usluge, a drugi razlog je uvjeravanje «savjetnika» da sve može srediti u banci jer je on tamo poznat. Moramo upozoriti da niti jedan odgovoran savjetnik neće garantirati dobivanje kredita svoji utjecajem kod kreditora već će garantirati profesionalnost u pristupu svakom klijentu i njihovom problemu.
Shvaćaju li poduzetnici važnost poslovnog savjetovanja te planiranja poslovanja?
Ovo su dva odvojena pitanja.
Svijest o potrebi korištenja poslovnih savjetnika za savjetovanja oko specifičnih poslovnih problema razvijena je, u najvećem broju slučajeva, kod velikih tvrtki koje su svjesne važnosti specijalista pojedinog područja. U današnjoj eri smanjenja troškova poslovanja, velike tvrtke, nemaju u svojim ljudskim potencijalima zaposlene stručnjake svih specijalnosti jer su oni skupi ako su trajno zaposleni u tvrtci. Iz tog razloga većina velikih tvrtki koristi vanjske savjetnike koje plaćaju prema projektu ili prema pruženom savjetu. Male i srednje tvrtke nemaju običaj angažirati savjetnike u svom redovnom poslovanju. Prvo, mali poduzetnici pokušavaju samostalno riješiti svoje probleme, međutim zbog nedostatka znanja nisu svjesni kakve su odluke donijeli te kakve su posljedice tih odluka. U većini slučajeva smo ustanovili da nemaju povjerenja u savjetnike jer su mišljenja da oni ipak bolje znaju ocijeniti težinu i važnost svojih problema. Posljedice samostalnih odluka osjete tek kad se poslovni odnosi još više zakompliciraju te kad je izlaz teško naći. Tada je ponekad prekasno za bilo kakvu pomoć.
Drugo, savjetničke usluge su skupe, što je činjenica, a poduzetnici ne znaju što će dobiti angažiranjem savjetnika. Za to su krivi prvenstveno savjetnici koji ne prikazuju svoje usluge dovoljno transparentno već ih mistificiraju pred poduzetnikom. Važno je za poduzetnike da se pri angažiranju savjetnika točno, ugovorno, definiraju sve radnje koje će obaviti savjetnik, s rokom i cijenom. U ugovor je uvijek potrebno staviti mjerljive rezultate kao što su npr. povećanje prihoda, povećanje dobiti, smanjenje troškova poslovanja itd. ovisno o cilju angažiranja savjetnika.
U ovom trenutku se u naše urede javlja sve veći broj malih poduzetnika koji su pritisnuti problemima stvorenim recesijom. Traže promjenu organizacijskih modela, modele smanjenja troškova poslovanja, izvore obrtnog kapitala i sl. Sve da prežive na tržištu. Za neke od njih sad je kasno da angažiraju savjetnike koji bi im možda mogli pomoći. Naš savjet je angažirajte savjetnike kad vam ide dobro ne kad nastanu krizne situacije, tada može biti već kasno i niti jedan savjetnik vam nemože pomoći.
Planiranje poslovanja je gotovo nepoznato kod malih pa i većeg dijela srednjih poduzetnika. Mi smo se, u posljednjih pet godina, susreli s svega dvadesetak tvrtki iz te skupine koje rade sustavno planiranje te koje poslovne rezultate uspoređuju s planiranim ciljevima i aktivnostima. Tvrtke nemaju jasno razrađene strateške i operativne ciljeve, razrađene tržišne niše niti način kako djelovati prema njima te je posljedica toga nemogućnost planiranja poslovanja. Kad se počnu ozbiljno shvaćati misije i vizije, tržišna istraživanja, usmjerenost na kupcu i ostale kako neki poduzetnici kažu «manje korisne stvari» tada će početi ozbiljno shvaćati potrebu za poslovnim planiranjem. Dok se to ne dogodi poslovi se vode stihijski i nekontrolirano, a posljedice mogu biti katastrofalne za tvrtku.
Velike tvrtke gotovo ne mogu zamisliti posao bez poslovnog planiranja jer je to jedini alat koji pokazuje kako tvrtka radi, da li su postignuti ciljevi i da li je poslovna politika dobra. Poslovno planiranje možemo usporediti kao vožnju automobilom. Uređaji ispred vas su kontrolni mehanizmi koji vam govore kako se vozite, a na vama je da se prilagođavate uvjetima na putu. Isto je s tvrtkom bez kontrole, poslovnog plana, upravljate tvrtka kao da vozite automobil u magli ili mraku bez svjetala.
O autoru
Željko Kovač je direktor i vlasnik Centra za poduzetništvo Zagreb (kliknite ovdje) i u svojoj dugoj karijeri savjetovanja i rada na podizanju i usavršavanju poduzetničkih projekata ima preko 200 uspješno pokrenutih tvrtki i poduzetničkih projekata. Centar za poduzetništvo Zagreb osnovan je 1989. godine i jedna je od vodećih hrvatskih tvrtki usmjerenih na pružanje savjetničkih usluga u organizaciji i provođenju poslovnih modela institucija i tvrtki, pripreme financiranja poslovnih pothvata te provođenje obrazovanja poduzetnika i djelatnika državnih institucija.