Optimisti tvrde kako će po ulasku na Europsku uniju tržište našim tvrtkama biti otvorena vrata ogromnog tržišta. No potrebno je razmisliti o sljedećem podatku. Federal Trade Commision - USA je utvrdio da 97% poslovnih ideja i prodora na nova tržišta nikada ne vidi svjetlost dana. U Hrvatskoj nema pravih istraživanja o tome.

Zašto je to tako?

Odgovor leži u činjenici da najveći broj poduzetnika, a naročito poduzetnika početnika,  ne vodi računa o nekoliko osnovnih pitanja.

• Da li netko treba to što nudim?
• Da li postoji ista ili slična ponuda?
• Da li nudim ispravnom tržišnom segmentu?
• Koliki su potencijali tržišta, itd....

Vrlo je mali broj onih koji prije pokretanja projekta ili izlaska na novo tržište potraže odgovore na gore postavljena pitanja. Svi su vrlo optimistični i misle da tržište čeka njihov proizvod ili uslugu raširenih ruku i da će od sutra krenuti potražnja za onim što nude. No razočaranje nastupa vrlo brzo. Potražnja često ne postoji ili je izuzetno mala. A konkurencija ili netko drugi več je ponudio isto ili nešto bolje.

Gdje je rješenje?

Izrada neovisne tržišne analize za ponuđenu ideju ili proizvod je nešto što se mora napraviti. Naglasak stavljam na neovisnu analizu jer su poduzetnici vrlo subjektivni u procijeni vrijednosti ponude, mogućim prihodima i dobiti. Subjektivnim i vrlo često nerealnim pristupom, nesvjesno, zavaravaju sami sebe u potencijalima ponude. Poneseni idejom ili projektom potpuno zanemaruju okolinu i one koji možda trebaju njihovo rješenje. Neki od poduzetnika naprave određene tržišne analize ali iste su, zbog prije iznesenih činjenica, nerealne i ne prikazuju stvarnost tržišnog okruženja. Naročito su nerealni u procjenjivanju prihoda i rashoda. 

Zbog ispravne i realne procijene mogućeg nastupa na novim tržištima mora se napraviti kvalitetno tržišno istraživanje koje će ponudu poduzetnika smjestiti na tržišni segment koji ima potrebu da ju koristi. Poduzetnik mora analitičaru pružiti tehničko tehnološke parametre te svoja razmišljanja o tržišnom segmentu i potencijalu. Neovisni analitičar treba istražiti potencijale i pronaći moguća nova tržišta. 

Tržišna analiza daje odgovore na niz pitanja među njima i na sljedeća: 

• Da li je ponuda prihvatljiva promatranom tržišnom segmentu?
• Da li postoji konkurencija?
• Kakva su rješenja konkurencije?
• Potencijalni tržišni efekt u naturalnom i financijskom smislu.
• Da li se ponuda može primijeniti na neka druga područja?

To su osnovni odgovori koji se moraju dobiti iz analize. Važno je znati da rezultati analize usmjeravaju daljnje aktivnosti pri izlasku na tržište.  Ako se utvrdi da ne postoji interes za ponudu, mudro je prekinuti sve aktivnosti oko nastojanja da se izađe na novo tržište kako se ne bi stvarali nepotrebni troškovi. Ako postoji mogućnost plasmana onda analize usmjeravaju daljnje aktivnosti na osvajanju promatranih tržišnih segmenata. 

Temeljem pozitivnih naznaka moguće je detaljno pripremiti daljnje aktivnosti na projektu i to:

• Razrada mogućeg modela nastupa na novom tržištu
• Mogući partneri, distributeri…
• Kome i kako će se ponuda  prezentirati.
• Promotivne aktivnosti i kanali promocije.

Dakle tržišna analiza daje smjernice za razvoj projekta na određenom tržišnom segmentu. U koliko tržišne analize nisu provedene onda je sve prepušteno slučaju, a rezultati su slabi ili nikakvi. Često slušam poduzetnike kako kupci ne prepoznaju. To nije točna konstatacija. Točno je da ponudu pojedinih poduzetnika nitko ne treba, da nude na krivom tržištu, da se nisu promovirali na ispravan način itd. 

Zato je moj zaključak da novu ponudu, uslugu ili ideje treba provjeriti kroz tržišne analize jer bez njih nema uspjeha. Pitam se koliko je poduzetnika poduzelo takve aktivnosti na budućem tržištu Europske Unije. Ako krenu s istraživanjima kad uđemo u Uniju bit će to za neke jako kasno. Zato, ako imate namjeru prodavati svoje proizvode ili usluge na tržištu EU počnite istraživanje odmah. Možda već danas. 

O autoru

Željko Kovač je direktor i vlasnik Centra za poduzetništvo Zagreb (kliknite ovdje) i u svojoj dugoj karijeri savjetovanja i rada na podizanju i usavršavanju poduzetničkih projekata ima preko 200 uspješno pokrenutih tvrtki i poduzetničkih projekata. Centar za poduzetništvo Zagreb osnovan je 1989. godine i jedna je od vodećih hrvatskih tvrtki usmjerenih na pružanje savjetničkih usluga u organizaciji i provođenju poslovnih modela institucija i tvrtki, pripreme financiranja poslovnih pothvata te provođenje obrazovanja poduzetnika i djelatnika državnih institucija.